Exportar un producto no consiste únicamente en encontrar un comprador en otro país. Antes de participar en una rueda de negocios o presentar una oferta internacional, una empresa necesita conocer cuánto le cuesta llevar su producto al mercado de destino, cómo debe estructurar su precio de exportación, qué ajustes requiere su empaque y cómo presentar comercialmente su oferta ante potenciales compradores.
En este proyecto acompañamos a una empresa productora de vinagres de Cali en su preparación para abordar nuevas oportunidades comerciales internacionales. El proceso se concentró en tres frentes complementarios: costos y logística de exportación, revisión regulatoria del empaque y desarrollo de herramientas comerciales para reuniones con compradores internacionales.
Definir los costos logísticos y de exportación
Uno de los primeros retos fue convertir la información productiva y logística de la empresa en una estructura que facilitara la toma de decisiones comerciales.
Para ello desarrollamos un modelo financiero y logístico de exportación que permitió identificar y organizar los principales costos asociados con una operación internacional y construir diferentes escenarios de precio.
El objetivo no era simplemente obtener un valor final, sino que la empresa pudiera comprender cómo se construye su precio de exportación y cómo puede variar dependiendo de factores como las cantidades exportadas, el tipo de operación logística, el peso, el volumen y las condiciones comerciales acordadas con el comprador.
También se realizó un ejercicio de optimización logística y cubicaje, evaluando la distribución de las cajas sobre las estibas y el aprovechamiento del espacio disponible dentro del contenedor.
En algunos de los escenarios analizados fue posible proyectar un incremento de hasta el 20 % en la cantidad de producto transportado, únicamente mediante una mejor configuración de la carga.
Este tipo de análisis permite reducir el impacto del transporte internacional sobre cada unidad vendida y ayuda a construir precios más competitivos para el mercado de destino.
Además, se trabajaron recomendaciones relacionadas con embalaje de exportación, paletización, cajas máster, manipulación de la mercancía y preparación de la carga para transporte internacional.
Preparar el empaque para cumplir con la regulación del mercado de destino
El segundo componente del proyecto estuvo enfocado en la preparación regulatoria del empaque.
Una etiqueta diseñada para comercializar un alimento en Colombia no necesariamente contiene todos los elementos requeridos para vender ese mismo producto en otro país.
Por esta razón, realizamos una revisión detallada del rotulado, teniendo en cuenta los mercados internacionales priorizados dentro del proyecto.
La revisión se entregó mediante un informe punto por punto, en el que se explicó cada uno de los elementos evaluados y se identificaron claramente los aspectos que debían mantenerse, modificarse, incorporarse o reorganizarse dentro del empaque.
La idea era que el documento pudiera ser utilizado posteriormente por el equipo de diseño como una guía clara para realizar los ajustes.
Sin embargo, el acompañamiento no terminó con la entrega del informe.
También realizamos una reunión de socialización y explicación, en la que revisamos los resultados con el equipo de la empresa, explicamos cada una de las recomendaciones y resolvimos las dudas relacionadas con su implementación.
De esta manera, la revisión regulatoria se convirtió en una herramienta práctica para preparar el empaque antes de avanzar hacia la comercialización internacional.
Prepararse también para sentarse frente a un comprador
Una empresa puede tener un buen producto, conocer sus costos y contar con un empaque preparado para exportar, pero todavía necesita una herramienta que le permita presentar su oferta de manera clara y profesional ante un comprador internacional.
Por esta razón, como parte del proyecto también desarrollamos herramientas gráficas para apoyar la participación de la empresa en una rueda de negocios.
Se diseñaron dos materiales principales: un portafolio comercial y un sell sheet.
El portafolio permitió presentar de manera organizada la empresa, su propuesta de valor y su oferta de productos, facilitando una primera aproximación comercial con potenciales compradores.
El sell sheet, por su parte, fue desarrollado como una herramienta mucho más directa para las reuniones de negociación. Su función era condensar la información comercial más importante de los productos en un documento fácil de consultar y compartir durante una conversación con un comprador internacional.
El objetivo era que la empresa no llegara a la rueda de negocios únicamente con muestras o información dispersa, sino con material comercial preparado específicamente para respaldar una negociación internacional.
Un acompañamiento que conecta logística, regulación y comercialización
Este proyecto muestra que prepararse para exportar implica trabajar varios componentes de manera coordinada.
Nuestro acompañamiento integró tres áreas fundamentales: la construcción de costos y precios de exportación, la preparación regulatoria del empaque y el desarrollo de herramientas comerciales para negociar internacionalmente.
El resultado fue una empresa mejor preparada para responder preguntas fundamentales frente a un potencial comprador: cuánto cuesta el producto puesto en el mercado internacional, cómo puede transportarse de manera eficiente, qué ajustes necesita su empaque y cómo presentar profesionalmente su oferta durante una negociación.
Más que desarrollar documentos independientes, el propósito fue construir herramientas que pudieran utilizarse en situaciones reales de exportación y ayudar a una empresa de vinagres de Cali a convertir su capacidad productiva en una oferta comercial preparada para mercados internacionales.